主持人：非常高兴在中国（上海）国际供热空调、卫生洁具及城建设备与技术展览会上采访到斯宝亚创集团国际集团主席Rudolf Sonnemann先生和斯宝亚创（广州）科技发展有限公司董事总经理陈国权先生。首先请您简单做一下自我介绍以及斯宝亚创公司的发展历程？
Sonnemann：我们也感谢你们的访问。斯宝亚创有84年的历史，我们于1924年首先在柏林开展业务，主要是做电采暖、电热水方面的科研、生产和销售。我是整个集团的CEO，在公司已经有12年了。斯宝亚创在全球大部分的国家都有分支机构。我们有比较宽的产品线，其中一项就是我们提供高效能的热水系统（其中即热式的电热水器，居全球首位）。另外一个大项就是采暖系统。我们的采暖产品也是非常高效的，比如，你看到这边的一些小型的电采暖器，下边是一些储能式的产品，满足不同使用目的。在欧洲市场的能源费用很贵，所以我们开发了不同的产品应对不同的市场需求，比如我们在欧洲市场的热泵系统，个别产品在零下15度的情况下，仍然可以把空气中热能转化为我们可用的热量，这在全球是领先的。现在热泵产品在中国及亚洲大部分国家还没有导入，但是我们在未来的时间中将会引进更多可再生能源的绿色产品。
我们的生产基地遍布全球多个地方，例如我们现在有三个型号的产品在天津组装生产，明天我们天津工厂将举行产能扩大的庆贺仪式。两年前，我们220V即热式电热水器的一部分开始在泰国的生产基地生产，一些储水式热水器在欧洲的斯洛文尼亚生产。当然我们的主要工厂还是在德国。德国是我们的总部，也是我们的总的生产基地。我们斯宝亚创不仅在全球125个国家销售，而且不同的产品在不同的地方有组装和生产的基地。我们认为中国的未来发展潜力很大，特别是高效能和节能以及可再生能源的产品未来的发展潜力非常大，当然这不仅是在中国，在全球都有非常大的潜力。在销售方面，在过去的几年中，我们在中国市场也有快速的增长。
主持人：请您介绍一下斯宝亚创公司主要产品的市场定位以及核心竞争优势是什么？
Sonnemann：我们产品属于中高端类产品。整体营销理念就是“品质、可靠性、客户满意”。这也是我们竞争优势的几个方面，因此我们也一直按照这个方向前进。我们的核心竞争优势可分为两大方面：第一方面是在品质控制。只有从“选材、生产、售后服务”一条龙控制品质，才能保证好的产品整体品质。事实上，德国公司在全球占据很好的位置，已经得到客户的信任，而且高品质是非常关键的一点。另一方面就是效能，这方面我们有着80多年的经验，特别是在电热转化效能方面我们已经有很好的经验，所以我们可以生产出高效能的产品。比如，我们的即热式热水器的加热效率是几乎100%的，打个比方说就是一块钱的电费变成一块钱的热水，但是有些产品事实上你用一块钱的电费，它可能出来的只是0.8元的热水。拿储水式的热水器来说，我们致力于如何把保温做好，这不简单是加热后的保温，而是同时要把加热后的热水保温能耗减至最低，另一方面我们也按照不同的使用状况加温，这样我们就可以更有效的利用能源，从而减少能源浪费。
主持人：斯宝亚创（广州）科技发展有限公司进入中国市场已经三年多了，在中国的发展情况如何？取得了怎样的成绩？
陈国权：我们现在办公地点在广州番禺，有30多名员工，主要负责中国市场的营销和售后服务。我们在中国40多个城市有区域代理，分布于全国南北各地，而且大部分是一线城市。我们的产品基本涵盖南北的不同需求，所以在不同的城市都有我们不同等级的代理。我们广州公司本身是一家正宗的德国公司，管理我们广州公司的营运总监是从德国派过来的。 我们有一个概念，跟很多公司不一样，那就是我们公司是从长远发展为着眼点的，我们进入中国比较迟，因为我们要进入一个市场，要么不进去，进去以后就要谋求长久的发展，甚至是永远在那个地方扎根发展。与有些公司一下子增大很多倍的发展方式相比，我们选择一步一步的发展。
其实一个中国就有整个欧洲那么大，发展不是一天两天可以渗透到每一个地方，要渗透到每一个地方需要一支庞大的团队，这就需要时间去建立，我们大部分的员工都会被派到国外去培训，不同的产品到不同的地方去培训，这样我们就能打好一个稳固的基础。从2003年开始我们就参与了北京市政府主办的一个“煤改电”的工程，从此我们又开展了一个新的市场，我们从德国、日本已经有使用过储热式电采暖的等地区派了最有经验的工程师到北京进行实地研究后，才最终决定推荐哪一种采暖系统给最终用户。因为储能式电暖设备现场勘察非常重要，每一个地区，每一个房屋都不一样，同是一个20平方米的房间，可能在北京和日本、德国使用的产品型号大不一样。我们在这方面花了这么大的精力是因为希望我们的用户没有在使用方面的不满意。例如会有些客户因为听某个品牌称其2000瓦可以足够取暖而要求买功率小一点的产品，，但经过我们研究后确定需要3000瓦的才够暖和。这种情况下，即使客户要求买2000瓦的，我们宁可不卖。因为我们需要对消费者负责。我们发展每个地方，如果本身的准备工作没作好，我们宁愿不发展那个地方，让客户满意是我们觉得是最重要的。正像刚刚所说，当年北京“煤改电”工程中我们是最负责的公司，每一个用户我们都派了工程师去实地考察，计算房间所需的热能，然后才推荐产品。虽然我们确实是当年销售量最少的，但我们是唯一一家零投诉的公司。
主持人：我们到目前为止，在中国取得了怎样的业绩？
陈国权：我们2007年差不多实现4000万的产值。因为我们大部分的产品是进口的，我们走的路跟其他公司或许不一样。我们并不希望09年就有两亿的产值，因为这样的话，我们的人力、经验和能力无法支持如此快速的发展。我们希望每年都能有平均的增长，当然在一个新开发的市场，我们增长的百分比是很高的，但总体我们还是一个平均的增长。
主持人：斯宝亚创在中国是如何做品牌推广的，让中国的消费者能够很快的认识、认准斯宝亚创的产品？
陈国权：未来的时间就需要你们来配合我们的工作了。因为过去的几年我们是先做销售网点的建设。因为如果我们的销售网点太少的话，做广告的效果是有限的。我们目标是在2008年和2009年每年将销售网点增长100%以上，这是我们未来两年的方向。我们在国际市场上已经有很大的销售量。同时正如你现在在展台上看到的只是我们10%的产品，其实还有90%的产品没有展示出来，但是这样最大的好处就是我们要投放新产品时可以随时投放。例如我刚刚说到我们的可再生能源产品是在国际与国内领先的，在适当的时候，我们随时会引入中国。而且我们有强大的生产能力的资源，这就是我们的优势。
主持人：有些国外的中高端品牌进入中国市场看重的往往是中国作为一个制造中心的吸引力，而忽略了中国同时也是一个拥有13亿人口的消费中心的市场潜力，斯宝亚创是如何看待这个问题的？
Sonnemann：我们是非常重视中国这个市场的，所以我们一定要做好这个市场。既然我们公司有80多年的历史，我们的品牌是决不能丢的。但如同采暖方面在每一个国家都有不同的状况，所以我们需要一个学习的过程，当然总的来说我们也是在不断学习。当我们进入一个新的市场，我们就需要学习这个市场消费者的消费习惯、消费方式、采暖使用条件等，我们现在还是处于市场的学习阶段。同时，每一个国家的发展所需要的要求都不一样。我们的确非常重视中国的市场，所以一直以来都在积累中国市场的经验和资料，我们在考察中国的市场需要什么，中国的消费者需要什么，然后会把这些加入到我们的发展蓝图当中。这就促进我们在科研方面不断的发展，我们的发展蓝图是有针对性的开发一些特色产品。为什么我们开始发展的相对比较慢？因为我们要收集足够的资料，我们希望把最好的产品真正提供给中国市场。正因为我们非常重视中国市场的发展，才把采暖设备的生产基地放到天津。但其实我们在天津生产的产品主要还是出口的。我们也是希望多了解中国市场，配合中国市场。毕竟我们做的是长线，而不是贸易公司。何况本身我们不懂得如何做短期贸易，我们要做长期的生产活动。
主持人：近年来中国的物价上涨很快，这包括劳动力、原材料以及各项生活资源，另一方面人民币兑美元的汇率持续走强也会导致外资公司在中国的成本增加，这些不利因素是否会对斯宝亚创的“中国战略”产生负面的干扰呢？
Sonnemann：当然有一定的影响。我们天津工厂的产品只有很小的一部分在国内营销，大部分都是出口的。这当然会对我们的成本造成影响。还有，劳动力成本的增长我们也感觉到了，我们每天都有留意着中国的变化，而不是每年或每个月。我们认为：当经济好的时候，消费者追求更高品质的产品，因此好品质的定位是非常重要的，这个市场的发展潜力会是很大。
虽然说人民币在升值，但是欧元升值比人民币还要厉害。可以说我们面临着增加价格的压力但是我们更希望稳定市场，所以在过去的2007年，我们虽然面临欧元的增值，但是我们仍然维持一个稳定的价格。谁也不能判定未来是会出现怎么样的状况，但是我们会尽最大的努力保持价格平衡。现今我们在全球120多个国家发展，因为不时出现外汇浮动的问题，这让我们知道如果因为不稳定的话，对整个市场也不是好事情。当然我们也不排除如果价格压力太大的话，我们会不得不适当提高价格。但是我们和我们的经销代理商会尽可能保持一个稳定的销售价格。
主持人：刚刚我们谈到了节能环保的话题，这也是当前全社会共同关注的热点话题，中国政府对着方面非常重视，据悉，斯宝亚创积极参与了北京西城区平房“煤改电”工程，引起了社会的广泛关注，请您介绍一下这一工程的进展情况，以及我们的消费者使用的反馈情况？
陈国权：北京的“煤改电”工程，主要是利用剩余能源，什么叫剩余能源呢？我们说节能有很多的方面，一是利用可再生能源，比如利用空气能、土热、水能。北京的节能工程是利用峰谷用电，因为北京白天无论是工厂还是生活都需要相当多的电能，这就是“用电高峰”。但到晚上，剩余的电能就非常多了，因为工厂停下来，人们休息了。但是我们很难把电储存下来的。因为我们没有一种很好的办法把大量的电能储存起来。很多国家都在考虑如何平衡使用电能，中国在这方面算是刚刚起步。国内大部分电厂使用煤作为能源，一方面污染严重，另一方面发出来的电能却因为使用不平衡而造成大量的浪费。我们的储能式电采暖器和一般的采暖器不同，我们的产品使用高能储热砖，在晚上11点到早上7点这个用电低谷期间，把所有电能转为热能储存在到设备中，然后慢慢把热能释放出来取暖，产品不需要在白天用电加热。这样一方面解决烧煤取暖造成污染的问题，另外一个就是有效的利用了晚上发电厂剩余的电能。用户的采暖费用大大降低，同时也达到了国家“节能减排”的目标。
这种产品不仅在住宅而且在很多商业的建筑也可以使用。这种产品的原理听起来很简单，但是如何把热能储存起来是最大的问题。我们的机器越小，机面温度会越高（在晚上刚完成储热时候机内可达700多度），要处理好这个问题是不简单的，不仅需要很特别的耐高温材料，还需要特别的保温材料。储能式采暖器白天使用时是不通电的，产品选择如果不正确，很可能储存的热能很快就释完了，不能保证采暖需要。在2003年时很多厂家都出现了类似的问题，消费者买了产品后只能用几个小时，不能正常采暖。所以我们非常强调每个房间都需有认真计算，然后推荐使用合适的产品。因此在北京“煤改电”工程当中，我们所有用户基本都是满意的。我们可以肯定一点，如果其他品牌的产品能将品质做到我们现今的水平，他们的售价肯定比我们贵。因为我们的销售量全球最大，有规模和生产优势。
主持人：采暖也是贵公司的主要业务之一。前不久中国南方部分地区遭遇严重雪灾，我们焦点家居网抓住时机举办了一个有关采暖行业的论坛。在会上我向与会嘉宾提出了这样一个问题，中国采暖需求与欧洲存在很大的差异，对采暖的需求比较大的北京地区形成了比较固定的采暖方式，农村地区因为经济的原因也难以承受电暖的采暖方式，而在中国经济比较发达的长三角和珠三角的南方地区，对采暖的需求相对有限，您是如何看待中国的采暖市场的？
陈国权：我们认为中国市场是非常大的。我们的产品安装简单，使用方便，可以分户采暖。随着中国经济不断的发展，消费者的要求会越来越高，他们对品质的要求也会越来越高。这也是因为大家经历了从没有到有了，有了以后就要求品质了。 因为以前没有选择，而现在经济环境好了，对生活的品质也必定要求更高，这对斯宝亚创提供了很大的发展空间。南方有南方的采暖需要，北方有北方采暖的产品。我们的产品可以满足南北不同的采暖需求，同时产品有许多档次，可以满足不同消费者个性化的采暖诉求。当然我们也在不断的学习，这因为将欧洲最流行、最尖端的产品导入中国后，这产品很可能不合适国内的需要，所以我们就要学习和研究如何把它们更好地融入中国市场。
Sonnemann：其实全球每一个国家的人的要求都是一样的，我们都希望我们在收入好的时候把生活水平提高，把生活质量提高。中国的市场本身不断的发展，对好产品的需求也越来越大。
主持人：最后一个问题，请您介绍一下斯宝亚创在2008年里将有哪些新的举措？
Sonnemann：在2008年我们预期我们的销售提升30%到50%。我们的理念是一步一步的来。
主持人：非常感谢二位在百忙之中接受我们焦点家居网的采访，祝斯宝亚创集团在新的一年里在中国市场取得非常好的业绩！
陈国权：感谢！
Sonnemann：谢谢！
